【东北陶瓷城】鹰牌沈阳店展厅鹰牌沈阳店总经理许俊鹰牌总部展厅鹰牌沈阳店展厅结合零售设计师

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受疫情影响，今年的建材市场复苏情况总体滞后了一些，尤其是东三省。“沈阳这里的建材市场仍有接近30%的门店关闭。”鹰牌2086沈阳店总经理许女士告诉陶城君，“这个月倒闭的瓷砖门店很多。”

淘汰赛下，经营得当的陶瓷门店反倒增长迅速，销量有所提升。以许女士为例，5月23日-24日，其举办的一场样板房征集活动便吸引了28位别墅业主报名签单，且均是300㎡以上的洋房别墅。

入行7年，许女士在代理鹰牌2086后，半年左右的时间内，实现了“夫妻店”到公司化运营的改革，设计师渠道从0到40%的增长，目前，她又提出2020年销售比去年增长3倍的目标(去年其鹰牌2086门店在7月份正式营业)。“今年市场还是会更差一些，10月份、11月份的市场会比三四月份的更冷淡。”许女士判断，“但只要我们把专业、服务水平提升上来，把所有事情做好做细了，对我们也是个机会。”

鹰牌2086沈阳店展厅

“夫妻店”转型品牌化，资金、人才、场地如何突破？

2013年进入建陶行业，在代理鹰牌2086前，许女士的经营模式主要为单打独斗的夫妻店，在一个中低端的建材市场内，销售渠道以“泥水工+零售”为主。“之前我们主要代理一些中低端的品牌，知名度不高，那个时候也没有想过团队建设，主要是出去‘练把式’。”许女士坦言到。

夫妻店一度是中国瓷砖行业乃至其他行业经典的经营模式，大部分瓷砖经销商都是由夫妻店起步。随着瓷砖行业已经进入品牌化和全面竞争的时代，越来越多的夫妻店感到无力前行，尝试转型，但资金、人才、场地成为绊住他们的三大难点。

鹰牌2086沈阳店总经理许俊

聊起品牌转型，许女士也表示：“后来遇到瓶颈，想着把生意扩大一些，就选择了东北陶瓷城黄金地段的店面，与此同时我们也想选一个具有知名度的、产品好的、符合年轻消费者审美需求的品牌进行合作。”这样的契机下，2019年，许女士前往佛山考察，在参观完鹰牌2086的总部展厅后，当即决定与其合作。

鹰牌2086总部展厅

选择鹰牌2086主要是看好品牌的发展。许女士认为，“第一，鹰牌2086的团队非常年轻、有活力、实干，与我们自己的团队文化相符合。第二，鹰牌2086背靠鹰牌集团有46年的历史，老品牌。第三，最重要的是，鹰牌2086有360多款产品系列，我们主要想经营现代砖品牌，对比其他品牌后，发现还是鹰牌2086最符合我们的需求。”

鹰牌2086沈阳店展厅

公司化运营改革也是从代理鹰牌2086后开始启动的，从组建团队、人才培养、活动策划，鹰牌2086总部给予了很大支持。在信息化、标准化管理方面，许女士引入人才培养积分制，门店按标准化执行，售前售后也有一套标准化、专业化的流程。

目前，许女士的团队共有10人，今年的工作重点依然包括打造人才培训体系的标准化流程，为以后的“扩点”做准备。“我们也做了一个员工手册，以后新人加入培养起来会非常快。”许女士说道。

结合零售，设计师渠道增长40%

2019年7月，鹰牌2086沈阳店装修完毕，正式营业，渠道升级也由此开始。半年左右的时间内，许女士的设计师渠道比例从0增长至40%(销售渠道占40%、其他加起来占20%)。

“客户的需求量实际上没有变化，只是渠道变化了，我们在反思，如何把渠道做得更精准。”许女士提出自己的看法。如何在设计师渠道取得这样大的进步，原因主要包括2点：

产品打造独特吸引力：设计师渠道对产品的独特性依赖度高，鹰牌2086不仅有300多个系列产品，更擅长打造差异化、独特性的产品，如水墨京砖系列。据许女士介绍，水墨京砖系列产品在店里从不打折，但仍然受到很多设计师及部分对生活有追求的客户的喜爱。

利用活动增加合作粘性：结合零售渠道、园区推广、样板间征集活动等增加与设计师的合作粘性。“我们靠给客户的整体呈现的方案效果来吸引设计师，我们也不是所有设计师都合作，合作的设计师都是比较有设计理念的，他们看重的是把客户的装修效果当成一个作品，和我们有共同的目标。”

鹰牌2086沈阳店展厅

另一方面，园区推广、样板间征集等活动也是许女士开拓零售渠道的重要举措。虽然精装房趋势不可逆，但这仍满足不了部分具有个性化需求的高端人群。她判断今年沈阳市场的精装比例将会下降，高端楼盘、别墅豪宅则成为重要零售市场。如何吸引这部分高端用户？除了“卖砖”外，许女士也联合驻店设计师，为他们提供设计服务、整体效果方案。“销售的最根本还是要回到产品上，客户最在意的还是整体呈现效果。”

园区推广结合设计营销共同发力，这样做的好处还可以降低库存压力。“现在业主买砖并不像过去那样，下了单立马就送货。”许女士表示，他们主要采取订单制，从业主成交、提供设计方案，再到产品落地，有一个较长的周期，可以合理调配库存，避免像过去一样出现大量积压库存的状态。

线上营销、园区推广、活动爆破

销售目标比去年增长3倍

疫情影响下的二三月份虽然市场停滞，但许女士的团队仍然在2月22日全面复工，其所在的东北陶瓷城也是沈阳最早营业的市场。“这段时间没有自然客流，我们就一直在做派券这些基础工作，团队的配合能力、销售能力、协调能力等专业性都有所提高。”、“3月份同时也是团队建设时间，对于我们经销商而言，可以深思一下，适当地停下来，思考下一步怎么做。”许女士说。

鹰牌2086沈阳店展厅

市场动不了的情况下，许女士从3月份起，就积极催促总部动工，设计新建店面的图纸，以便打造新的鹰牌2086专卖店。据她规划，除了已有的店面外，未来4年内，还将继续打造3个鹰牌2086专卖店，覆盖沈阳东南西北4个区域网点，以辐射整个东三省。目前在建的鹰牌2086专卖店则位于沈阳北面，店面面积为500㎡，计划今年年底要完成。

除此外，她还积极利用朋友圈营销、“人设”打造、线上直播等方式为终端门店引流赋能。“效果还是不错的，我们提前锁定了一些客户，他们交订后也来店里看产品，提升了进店客流的成交率。”

四五月份市场订单回暖，许女士又结合鹰牌2086总部的“理想家2086计划”等样板间征集活动(全国征集2086套高端样板间)，进行营销“爆破”活动。5月23日-24日，2天的时间，便有28位别墅业主报名签单，且均是300㎡以上的洋房别墅。

“鹰牌2086的‘理想家征集’活动跟其他品牌的区别很大，总部提供的活动产品都是最新品、具有独特性的产品，具有较大的差异化，受到客户的青睐，对销售提升的效果很好。”许女士认为。

2020年，许女士还计划打造10个别墅样板间，与优秀获奖设计师、园区业主共同合作，每个样板间面积在500㎡左右，展示现代、欧式、新中式等不同风格。具体实施上，她计划先聚焦在1个楼盘在小区内爆破，再通过以点带面的方式，往其他别墅、园区复制。“鹰牌2086有三百多个系列产品，造型丰富、规格齐全，我们要把这些产品真正应用到沈阳的市场上，提升品牌的市场占有率和品牌知名度。”

虽然行情差，市场冷，但许女士仍有信心。“现在的情况确实比较难，很多店都撑不下去关闭了，但对我们来说是一个挑战也是一个机遇，只要坚持下来，未来还会更好。”提到今年的目标，许女士表示因为去年的鹰牌2086门店是7月份才开始营业，因此今年的销售目标计划要比去年增长3倍。

“今年市场还是会更差一些，10月份、11月份的市场会比三四月份的更冷淡。”许女士判断，“但只要我们把专业、服务水平提升上来，把所有事情做好做细了，对我们也是个机会。”

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